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铁矿石谈判需变被动为主动
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http://www.lgmi.com 发表日期：2010-2-5 16:10:04
兰格钢铁新闻中心 田国宝 |
日前，有媒体报道，2010年铁矿石谈判中，力拓和日韩钢企已经完成第一轮谈判，三大矿山要求2010年的长协价在2009年价格基础上上涨40%，而目前日韩钢企并未同意。而中国方面，目前以宝钢为首的代表团已经赴新加坡和三大矿山进行初步洽谈。
2月4、5日，将是中国钢铁工业协会14家会长单位为期两天的闭门会议，会议商讨的重点是，“钢铁工业2009年经济运行情况和2010年需求形势分析”、“后危机时期钢铁工业结构调整趋势分析”和其他有关事项。2009年，在铁矿石谈判进行中，中方高调强硬的态度和过早暴露自己的谈判底线，使得谈判进行的极为被动和尴尬，最后以谈判破裂而告终，再加上胡士泰事件的影响，使得今年的中方态度和底线等相关信息显得极为隐秘，无论是中钢协领导，还是国内钢铁大佬们，面对媒体关于铁矿石谈判的一切提问，都显得极为谨慎和神秘。
虽然谈判才刚刚开始，但是市场上、媒体界各种声音已经风起云涌，乐观的、悲观的声音逐渐掩盖了铁矿石谈判的实质。其实，铁矿石谈判本质是一场博弈，谈判双方根据供需关系为自己争取最大的利益，最后在相互争取、相互妥协中达成一个双方都能接受的价格协议。而谈判胜负取决于各自对价格的主导权。
无疑，中方对价格的主导权是异常脆弱的，作为世界上最大的铁矿石进口市场，中国市场占据了国际铁矿石海运贸易的半壁江山，而中国本身是个缺乏优质铁矿石的国家，目前又处于工业化和市场化起步阶段，对铁矿石的刚性需求短期内不会减弱。在这种背景下，中国应该如何面对和正视铁矿石谈判呢？意气之争显然不可取，各种抱怨和争吵也不可能改变中方被动的现状。
兰格钢铁信息研究中心研究员张琳指出，作为铁矿石资源较为贫乏的国家，国内对进口铁矿石的依赖性较大，要想真正赢得铁矿石谈判，中国应该从多方面长远利益入手，逐步改善被动的谈判环境。只有自己的议价能力真正上去了，中方在铁矿石谈判中才能真正取得话语权，争吵和抱怨无益于铁矿石谈判。
各类媒体上我们经常看到这样一句话：“历年铁矿石谈判，中方均以失败告终。”但是，铁矿石谈判的成败本身又是如何界定呢？张琳告诉记者：“铁矿石谈判的成功并不是对铁矿石本身作为商品的定价资格，而是指其左右进口交易价格的能力。”通俗的说法就是对整个贸易市场的掌控能力，对包括海运、矿山整合在内整个上下游产业链的影响力和参与力度，进而对整个产业链的控制能力。
张琳认为，对于铁矿石谈判的不理想，不能一味抱怨国内谈判代表们缺乏谈判技巧和战略眼光等主观上的缺陷。在资源上游产业布局中，巴西和澳大利亚作为最大的铁矿石生产和出口国家，中国在矿山的参与力度和布局上明显弱于日韩，在产业链中享受不到上游产业的利润分红，更不可能对三大矿山形成实质性的影响。
不过，目前这一现状正在逐步被扭转，金融危机以来，中国企业参与世界资源开发的力度逐渐加强，虽然因种种原因进展面临重重阻碍，但不可置否，中企参与铁矿石开发的力度较金融危机前已有很大提高，中国企业走出去的步伐明显加快，并取得一定成果。虽然这种成果还一时不可能发挥大的作用，但是从长远利益来看，中国要想在分享整个产业链的利润，这一步是不可或缺的。
在海运市场上，中国力量也明显不足，目前国际铁矿石贸易海运基本被日韩财团和澳矿所垄断，中国海运所占比例极为微弱。海运在铁矿石贸易中的作用众所周知，不仅可以左右铁矿石价格，还对历年铁矿石谈判产生较大的影响。君不见三大矿山即便铁矿石谈判不利也能在海运上弥补回来，君不见历年铁矿石谈判前后海运市场风生水起，足见海运对整个铁矿石贸易的影响力。但是中国企业在国际铁矿石贸易海运市场空间极为有限，中方的海运企业还需在这方面加大参与力度。可喜的是一些中国海运企业开始了在这方面的拓展，并取得一些成就。
在下游的钢铁生产领域和钢材消费领域，作为一个新兴人口大国，中国对大宗资源产品的需求逐年旺盛，并直接推高了国际大宗商品价格。据张琳介绍，中国目前消费了全球一半的水泥、三分之一的钢铁、和超过四分之一的铝，中国因素成为国际商品牛市的主要推动者，国内资源显然无法满足这一需求增长，从而导致了全球能源和矿产品价格暴涨，出现了一轮“中国需求”带来的“超级周期”。
在这种背景下，中国需求逐步改善国内产业结构，减少和转移国内市场对能源的需求、依赖，并逐步把高耗能、高污染产业转移到资源生产国家，不仅可以改善国内生态环境，也可以在一定程度上减轻国内市场对国外资源的依赖。体现在铁矿石谈判上，中国可以在总量上减少对铁矿石的需求，进而降低铁矿石对外依存度，加大铁矿石谈判的议价能力，
在淘汰落后产能方面，目前国务院已经通过这方面的文件，预计在近期颁发实施，对国内钢铁产能会产生多大的影响还有待进一步观察。但是从目前的形势来看似乎不容乐观，据相关机构预测，2010年中国钢铁产能预计达到创纪录的7.2亿吨，淘汰落后产能任务严重，整体产能过剩问题所产生的负面影响也日益凸显。何去何从，不仅仅取决国家政策的执行力度，还有赖政府的决心。
此外，张琳认为，中国应该从多角度增强钢企调节和铁矿石价格变化的能力，多方面为钢铁业搭建良好的竞争平台，才能提高铁矿石谈判的优势和抗风险能力。“目前中国企业在境外矿山的参与力度上有所加大，但是还应该更大规模的走出去，不仅要收购海外矿山，还要加大海外原料基地的建厂力度，把钢铁产能逐步转移到国外。” |
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