保险，作为经销商一项非常重要的衍生业务，其重要性越来越得到经销商的重视。相信在限牌的市场环境下，车险的重要性会被经销商提到更高的地位重新认识。
在笔者看来，车险在经销商处运作，已经是一个非常成熟的事情。然而，实际情况并非如此。很多经销商关于车险对于经销商的意义，车险业务如何开展认识非常模糊。每每看到这种经销商，笔者不禁在心里想：白瞎了这个店了。大部分经销商车险的思维如何呢？可归纳为如下两点：
第一，割裂思维。有这种思维的经销商，他们单纯地认为投保就是投保，事故车就是事故车。他们人为地把投保纳入一个部门管理，把事故车纳入另一个部门管理(比如：投保在客服部管理，事故车在服务部管理)。这是一种典型的以自我为中心的管理方式。我们整天口口声声说客户导向，而将投保和理赔纳入同一部门，是客户导向思维最直接的体现。当然，这也不能完全怪经销商，厂家的认识水平大抵也是如此。比如：某著名合资品牌厂家，就要求经销商成立所谓金融服务部，将保险和按揭放在一起管理，真不知道这些领导们是怎么想的。
第二，交换思维。最主要的表现形式就是一个小小4S店，却和七八家保险公司合作。通常认为，集中起来才能体现规模效益，这个道理非常浅显啊，为什么会做这种决策？归结原因，还是这种交换思维在作怪。这些经销商的决策者认为与保险公司是交换关系，我给你保费，你给我事故车。基于这种考虑，就一个4S店，只要跟更多的保险公司交换，利益自然可以最大化了。
时代在发展，究竟应该建立怎样的保险思维才能迎合时代的步伐呢？笔者提出如下两点：
首先，应把眼光由“外”转向“内”，用“挖潜”的思维代替“交换”的思维。所谓挖潜的思维，就是保险业务开展的诉求是：将客户与保险相关消费的潜力发掘至最大化。按照这样的思维，会发现思路完全不同了，比如，按照这样的思维，合作的保险公司就不是越多越好，而是满足自身需求就好。
其次，用服务思维引领工作。诚然，保险是一个盈利业务，但业务能否实现还要靠“服务”。因此，保险的业务开展要以客户导向为原则“整体布局”。笔者在给很多4S店进行指导时说“不能只针对续保考虑续保，这是没有多少意义的”，说的就是这个意思。
(广州日报) |
