今年的钢市行情如同灾难大片《2012》所呈现给观众的那样，恐慌、煎熬、挣扎、求生成为这个行业的主题。而北京昌玉恒信物资有限公司总经理郭士强的乐观自信，却给久不见阳光的钢市平添了一道靓丽的风景。十五年的钢铁之旅，有过艰辛和困惑，也有过成功和喜悦，可郭总一直怀着淡然的心态稳步前行，一边赏玩沿途的风景，一边打造钢贸企业的诚信品牌。十五年来，这段路程走得平稳而踏实，幸福而快乐。
靠勤劳和诚信起家
北京钢贸行业经过二十年的发展，成就了一批批优秀的民营企业家。他们既有本土的，也有外地来京创业的，而尤以福建省、河北省的钢贸商数量最庞大，特点最为鲜明。河北省的贸易商又以沧州地区的和玉田地区的最有特色，郭士强就是玉田地区的，信誉被他们奉为立足之本，为人真诚、做事本分是他们的一贯作风，发家致富不忘带上同乡人是他们与别的企业家在经商理念上的最大不同。
十五年前，郭士强还是地地道道的农民，靠着几亩薄田维持一家人的生计。而当时的玉田农村还是一副贫穷落后的样子，村里没有通电，每当夜幕降临，稀稀落落的村子显得格外宁静。郭士强所在的村子大多是姓“郭”的本家人，他们勤劳善良，团结和睦，祖祖辈辈都这样单纯而憨厚地生活，日子虽苦，郭士强却也觉得幸福。后来叔伯家的大哥在村里开办了蜡烛厂，郭士强便进厂上班，蜡烛厂的生意非常好，大家既做工人，也做销售人员，足迹踏遍了邻近的几个村庄。
中国城市化进程的加快，带动了农村大发展。很快，村里通了电，蜡烛厂也因为没有市场而关了门，郭士强继而又到大哥开的轧钢厂上班。当时的厂子只生产角钢，自产自销，除了满足当地的需求，还远销河北周边，以及北京这样的大城市。作为厂里的骨干人员，郭士强经常带着销售人员连夜往返于玉田和北京之间，凭借周到的服务和良好的信誉，轧钢厂的订单总是源源不断。而北京市场巨大的需求和广阔的发展空间，也让郭士强等人看到了更好的出路。
1998年，郭士强伙同三个老乡，共同出资50万元钱，决定一同到北京打拼。考察了几天之后，他们租了一间不足20平米的小门面房，这既是他们的宿舍，也是他们的办公地点，随后到工商部门注册了北京京玉顺有限公司，郭士强任法人。“我们是5月10号到的北京，到年底公司就步入了发展的正轨”郭士强说，他也在这里掘得了人生的第一桶金，而成功的关键就在于他们始终坚持的诚信原则。因为当时一直与之前在老家工作过的轧钢厂合作，彼此都有良好的信誉，资金紧张的时候，轧钢厂甚至不打欠条不请担保人就大量赊货给他们，等卖完了再付钱，这种建立在信誉基础上的合作，让京玉顺公司赢在了起跑线上，第二年就实现了可观的的销售利润!
在往河北周边销售角钢的过程中，郭士强发现，螺纹钢、线材、圆钢、型材这些品种也卖得不错。于是，公司渐渐开始与其它钢厂建立了合作关系，完善了各个钢材品种。“我们没有仓库，也不与钢厂签订长期协议，采购的时候交一定保证金，然后直接从钢厂把货发给用户，卖完货了再把钱补齐给钢厂，中间赚取一部分利润。”郭士强说，为了发展更多的下游客户，他每天骑着自行车满城跑，风里来雨里去，只要出去，肯定就有机会，这样的辛苦和劳累让他感受到了极大的成就感。
钢贸行业从业门槛低，上游钢厂政策宽松，下游需求旺盛，在如此大好的发展环境之下，再加上大家的勤奋努力，京玉顺公司很快就打开了发展的局面，在竞争激烈的北京市场立下了根。在他们的带动下，很多玉田人也到北京来做钢材生意，并从京玉顺公司进货，凭着他们在圈里的诚信招牌，玉田人在北京的生意都做得红红火火。随着下游客户群体的越来越庞大，京玉顺公司的销量和营业额逐年递增，并成功入围兰格钢铁网北京地区钢铁营销50强企业和百家诚信企业。
“我们都是卖铁的铁哥们”
京玉顺公司如同一棵吸足了阳光和养分的大树，生长越是迅速，四位合伙人越是感觉到伸展空间的局限性。2001年，其中的一位合伙人另立门户，并很快组建团队发展起来；2005年，郭士强自己也出来单干了；2008年，最后两位合伙人自立家门。经过几年的积淀，各自都有了上千万的资产，树大分丫，大家分了资产，却分不了剪不断理还乱的兄弟情义。至此，当初同甘共苦的四兄弟都成就了彼此的一番事业。郭士强饱含深情地说：“明年的5月10日就是我们四个铁哥们共同奋斗的十五周年纪念日，不管怎样，这一天谁也不能缺席，我们一定要好好聚聚!”
说起自己成立的新公司，郭士强戏言：“我不是什么文化人，没有考虑太多，当时公司注册地点在昌平，我是玉田人，永恒的诚信是我始终坚持的经商原则，所以公司起名'昌玉恒信’，这既是对我自己的鞭策，也是对客户的承诺，这么多年来，我做到了!”简单朴实的语言，不仅是对昌玉恒信这个品牌的诠释，也是对郭士强本人最好的诠释，北京钢贸圈里的同行提起他，都说适合做买卖，更适合做朋友，因为大家都喜欢他的诚实。
目前，昌玉恒信公司有30多名员工，大多是玉田老家人，而且还是当初从京玉顺公司出来的时候带的一批人马，当时都是培训考核选拔出来的优秀员工，所以对于市场的开拓、销售的流程，以及客户的维护，大家已是轻车熟路，后来招进来的新员工，有老员工传帮带，上手也很快，这让郭士强非常省心。也许是因为大都是同乡人，也或许是因为郭士强坦率而开朗的性格使然，在公司里，大家有说有笑，轻松和谐，气氛非常融洽，如果不是有一间单独的办公室，你根本就看不出谁是老板谁是员工。午饭时间，员工还忙着打电话与客户交流，大家已然把自己当成了昌玉恒信的主人。平等的姿态、平和的心态，彼此肝胆相照，让郭士强赢得了员工的忠诚，也赢得了事业的发展。
公司业务简单，人员稳定，客户固定，所以郭士强在管理上并不用花太多心思，可圈里朋友的应酬并不少，这也充分体现了他的好人缘。朋友多了路子自然就广，这对昌玉恒信公司只做中间商的营销模式非常重要。谈及如何维护客户关系，郭士强笑道：“我们都是卖铁的铁哥们，你真诚与人交朋友，对方也会把你当朋友，朋友多了机会也多，有需求了大家自然会找到你!”而在他的耳濡目染下，公司的整个销售氛围也非常贴心温暖，每个业务员与客户都是“铁哥们”。公司新开发的很多客户，都是合作过的老客户介绍的，这种口口相传的信誉效应，让昌玉恒信的业务范围扩大至了华北、东北等区域，销量也年年递增。与此同时，为了保证上游顺畅的进货渠道，公司除了经营首钢、宣钢、唐钢、承钢等国内大型钢厂的各种规格产品，还与唐山富达、宝成、金鑫、九江、东海等钢厂建立了良好的合作关系。
规避风险 稳步前行
郭士强的成长经历养成了他求真务实、沉稳低调的性格，他从不好高骛远，盲目扩张，只要公司每年都保持一定的增长，员工们高高兴兴地上下班，他就觉得很满足。当然，要实现这样的目标，需要在充满太多不确定性因素的市场竞争中，能够从容自如地规避各种风险，掌握好前行的舵，才能在风浪中稳步前行。
郭士强坦言，昌玉恒信的发展一直平平稳稳，没有惊心动魄的故事，就连员工也几乎没有流动。对于保持这种平稳发展经验的分享，他认为除了保证利用自有资金周转外，最重要的一点就是要踏准行情变化的节拍，该出手时绝不畏缩，该回避时及时保存自己。2008年的时候，奥运前夕他在电子盘上做空，大赚了一笔；2009年和2010年，行情没有大起大落，公司盈利额平稳增长；2011年上半年，公司每个月的常备库存在1万吨左右，抓住了上半年钢材价格的上涨行情，6月份以后，由于螺纹钢价格持续在高位震荡，难以向上突破，公司加快了出货速度，很快就消化了几乎所有的库存，随后采取低库存、快进快出的操作策略，大大降低了钢价大幅波动带来的风险，全年下来，公司整体的钢材销量和利润也不错。
去年下半年的下跌行情拖累了不少钢贸商，而今年上半年钢价的一路下行无疑让更多的贸易商无力支撑。狼真的来了。可郭士强并不畏惧，他表示：“我们现在的出货量比往年同期还多，只是利润少了，以前每吨有五六十元钱的利润，现在只有十元钱的利润。大家都觉得现在的处境很困难，但下游的需求还是有的，所以困难也是暂时的!”针对今年的特殊行情，昌玉恒信与钢厂的合作模式也有所变化，由之前的协议销售改为一单一议，同时销售模式也发生了变化，不再做库存，而是直接从钢厂发货，这种交货方式不仅可以降低钢贸商的库存成本，避免了因库存积压而导致的大量资金占用，而且精简了钢材供应的中间环节，降低了钢材的流通成本和客户的采购成本，从而有效控制了钢价下行带来的经营风险。此外，北京近来雨水多，钢材露天摆放容易生锈，而直发就规避了钢材生锈带来的价格下滑风险。
今年以来，钢贸商的负面报道频出，银行收缩了对钢贸商的贷款，这对资金密集型的钢贸行业造成了严重的威胁，面对银行“一刀切”的传言，郭士强却显得不以为然：“年初的时候工行就找到我们，让我们尽快建立合作关系，上个月又找到我，希望能与我合作。”尽管如此，手里的自有资金能维持企业的正常运转，出于资金风险考虑，郭士强并不急于合作，他认为今年的冬储行情值得赌一把，到了真正该出手的时候他才考虑从银行贷款。
少从银行贷款、多利用自有资金运转只是保证资金安全的一个方面，郭士强认为，在今年资金普遍偏紧的情况下，一定要避免做赊货欠款的买卖，即便利润再少，也要保证现款现货。钢贸行业正在洗牌是不争的事实，而但凡踏实经营的钢贸企业却都能平稳发展，如郭士强所说，这个行业长远的发展是向好的，他竭力呼吁大家一定要坚定信心，在没有行情的时候修炼内功，稳稳当当度过艰难时期，未来还有更好的发展机会。
在郭士强看来，行业洗牌并不是一件坏事，淘汰落后的结果将会使市场更加规范，行业发展更加健康，更重要的是，能使专注于钢铁贸易本行的企业有更多发展的空间和机会。“其实最困难的时期已经过去了，下半年将会是一个震荡上行的走势，钢市行情会越来越好，明年会更好!”郭士强坚定地说，一方面，目前小钢厂减产检修的迹象越来越明显，到年底会集中显现，钢价一旦再创新低后必定会出现报复性反弹；另一方面，明年国家经济政策会好于今年，所以明年的春季行情极有可能是个机会。
今年上半年，就在钢贸企业掀起转型风潮的时候，郭士强也关注了其它行业的发展情况，还曾出去考察了几个地方，但都没有找到适合投资开发的项目。让他深有感触的是，别的行业其实比钢贸行业更难做，一是没有基础，二是准入门槛高，三是发展前景不及钢贸行业。这一番体悟，让他更加坚定了做好钢贸行业的信心。郭士强有着商人特有的敏感触觉，他认为钢贸企业要生存得更好，需要进一步延伸产业链条，所以时机成熟，不排除会收购一些小钢厂，加强钢材的加工生产环节。
淡泊人生 知足常乐
在郭士强的生意经里，“诚信”是他奉行的最高信念；而在他的生活中，善于享乐则是他的生命信条。
“我喜欢打乒乓球，打球的时候是我最放松、最开心、最快乐的时候!”说起自己的兴趣爱好，郭士强掩饰不住内心的激动和幸福。每天下午，他都会打两个小时的球，而他的球友，大多是北京钢贸圈里的贸易商。乒乓球拥有广泛的群众基础，作为一项全身运动，不仅能使全身的肌肉和关节组织得到活动，而且能有效地发展反应、灵敏、协调和操作思维能力，还能培养一个人勇敢顽强、机智果断的性格品质。也因为乒乓球的参与性强，所以郭士强的球友也非常多，他喜欢以球会友，众多的球友也因此成为了他事业发展之外的另一笔可贵财富。
郭士强对乒乓球的热爱甚至有些狂热，有一次，约好北京的朋友去打球，可刚到球场就接到老家玉田的一个朋友打来电话，对方再三催他马上过去，办完事了再打球，郭士强只好赶紧驱车前往玉田。办完事，他没有立即回京，而是约上当地的朋友继续打球，来回拼杀了两个小时，球场上的他竟然丝毫不觉得长途奔波的劳累，打完球，继续开车赶回北京。发生在郭士强身上的这类事情很多，他走到哪里，他的球友就发展哪里。球场上的他很卖力，身手很敏捷，以技术取胜，输赢都显得泰然自若，打球让他拥有好身体的同时，也赢得了更多的朋友。
球场上的输赢，郭士强看得很淡然；生意上的输赢，亦是如此，但事实上，这么多年来，他没有出现过大的失误；生活上，他则更多地注意身体健康，保持心情愉快。“家庭幸福，员工和谐，事业稳当，我挺满足的!”所谓知足者常乐，十五年来，郭士强正是以这样的心态走过来的。“人生不需要大起大落，平平淡淡才更真实，我对自己的要求不高，健康和快乐最重要，而钱挣得够花就行了。另外，多做一些对社会有利的事情，保证员工有不断发展的空间，这些就够了。”
采访最后，郭总不忘强调：“生意做得大不大不要紧，千万不要丢了诚信的牌子；日子过得好不好不要较真，健康快乐最重要!我一路走来，朋友和亲人都给了我很大的支持和鼓励。现在行业发展进入了困难时期，我也希望大家树立起信心，重塑我们当初创业时的心态，勇敢度过难关!”我们也希望郭总的乐观自信能够感染更多的钢贸同仁，相信钢铁行业的冬天来了，春天也不远了! |
